Ovo je priča o prodavcima, moj put Kroz Prodajni Lavirint: Ispovedanje, Preispitivanje Predrasuda i Uspon ka Majstorstvu
U prodaji iskustvo je sve.
Tamara Mičić Cakić
Prvo da napomenem da ja obožavam ovu temu i veoma sam strastvena kada je u pitanju moj posao. Na prvom mestu, volim to što radim, i prenosim tu energiju i na svoje klijente .
Nije to bilo oduvek tako. Kada sam počinjala, radeći sa klijentima iz Srbije, bila sam jako uplašena. Kao početnik nisam imala jasan stav o samom procesu prodaje, osim da treba da prodam proizvod. Naravno treba vremena dok upoznate sam proizvod i njegove karakteristike i benefite, ali mnogo važniji je način na koji razmišljate o samoj prodaji.
Nisam puno mislila o empatiji i o tome kako se kupac oseća. Više sam brinula da se ja osećam kako treba i sve što se dešavalo u procesu prodaje, shvatala sam lično i tragično. 🙂 Previše sam ozbiljno i emotivno shvatala svoj posao. Bila sam konstantno u grču. Zapravo, nisam volela svoj posao. Činio me nervoznom i razdražljivom. U međuvremenu sam promenila još dve poziciije u firmi i posle par godina opet krenula u posao prodaje ali ovog puta sa inostranstranim klijentima. Bila sam zrelija, učila sam puno i edukovala se. Mogla sam tačno da napravim paralelu tada kao i sada između domaćeg i inostranog tržišta.
Poenta priče je da nije bitno tržište, bitan si ti koji se baviš prodajom. Tržište se menja onda kada sam promeniš svoj stav prema njemu. Ovoga puta nisam bila uplašena kao prvi put. Suštinski sam spoznala da je prodaja zapravo rad sa ljudima i da koliko dobro poznaješ ljude toliko ćeš i sam napredovati. Nije bitno da li su klijenti iz Srbije ili iz Nemačke, bitan je tvoj odnos prema njima.
Moj posao nije rad sa fizičkim licima, već sa pravnim licima ali na kraju je najbitnije da uvek radiš sa čovekom. Iza svake kompanije stoji čovek kao ljudsko biće. To je moja glavna zvezda vodilja u poslovanju. Nikada ne zaboravljam da kudi kupuju od ljudi. Povezujem se sa svojim kupcima, slušam ih i gradim odnose. U mom poslovanju ljudi nisu samo klijenti, oni su partneri u ovoj zajedničkoj priči jer poslovanje nije samo o proizvodima, već o ljudima i njihovim pričama. Bilo da je reč o B2B ili B2C. To je moje pravilo . Nije bitno da li je neko iz Kuršumlije ili iz Holandije, bitno da je druga strana samo čovek kao i ti.
Ljudi generalno danas beže od same prodaje. Ne vole ni prodavce, a ne vole ni da se bave ovim poslom.
99% ljudi se nikada neće osećati prijatno u prodaji. Ja sam bila jedna od tih ljudi ali sam transformisala svoje uverenje.
Uglavnom se za prodavce kaže da su „nametljivi smarači“ koji ubeđuju ljude da kupe određeni proizvod i da ih ne zanima ništa drugo osim da „uvaljuju“ drugima ono što nude. Zatim se veruje da prodavci svoje potencijalne kupce gledaju isključivo kroz novac i ponašaju se prema njima kao da su objekti, a ne ljudi. To je u velikoj većini slučajeva nažalost tačno. Veliki broj ljudi koji se bavi prodajom upravo se tako ponaša. Čak se ne retko misli da su prodavci i prevaranti.
Zaista su ova mišljenja takva kakva jesu zato što su sami prodavci ljudima ostavili takvu sliku o sebi, svojim ponašanjem . Ali ako se većina prodavaca tako ponaša ne znači da je to u redu i da je to šablon koji je ispravan. To samo znači da je to šablon koji je najčešći, na koji su ljudi navikli i samim tim stekli sliku da ako se i oni time bave da će i na njih ljudi tako gledati. Zato beže od posla prodaje jer misle da treba da dosađuju drugima i da rade ono što većina prodavaca radi.
Ljudi imaju predrasude o prodaji i generalno loše mišljenje o prodaji samo zbog onih ljudi koji se bave prodajom i rade to pogrešno. Tačka.
Hajde sada malo da promenimo ugao gledanja, navešću vam primer.
Kada klijent dođe do mene, umesto svega što sam navela u redovima iznad, pokušam da ga ne ocenjujem, da nemam očekivanja, da nemam gard, već samo da slušam, slušam i postavljam prava pitanja. Ako pokušam da se stavim u cipele tog čoveka i istinski ponudim rešenje za njegov problem, muku ili zadovoljstvo i uopšte ne mislim o krajnjem ishodu, situacija će se 100% promeniti. Od kad se ovako ponašam u skoro svaku prodaju završim uspešno. Ljudi su emotivna bića. Svi mi želimo da budemo prihvaćeni i voljeni.
Iz tog razloga brinem o svojim klijentima istinski, a ne zbog profita. VERUJTE MI SADAŠNJI I BUDUĆI PRODAVCI, TO SE OSETI I TADA SE STVARA MAGIJA.
PRIVLAČIS ONO STO ZRAČIS i na kraju dobiješ ono ŠTO ZASLUŽUJEŠ
S ljubavlju,
Tamara
Pročitajte i: Žena u muškom biznisu: Moj put do razbijanja „staklenog plafona“
